Multi-canal : l'ordre qui change tout
Tout le monde est d’accord pour combiner email, appel et LinkedIn. La question qui fâche, c’est l’ordre. À touches égales, l’ordre change le résultat.
L’ordre qui marche le plus souvent
Ce qu’on voit fonctionner le plus souvent : une touche légère d’abord (un profil LinkedIn consulté, une réaction à un post, pas un message de vente), un email court ensuite, puis l’appel dans les 24 à 48 heures qui suivent l’email. La logique est simple : au moment de l’appel, « je vous ai écrit hier » remplace le pitch à froid. Le prospect vous situe, la conversation démarre un cran plus loin.
Le SMS a sa place après un appel manqué. Court et factuel : qui vous êtes, pourquoi vous appeliez, quand vous réessayez. Il prépare le deuxième appel au lieu de le remplacer.
Les combinaisons qui s’annulent
Le message LinkedIn de vente et l’email de vente le même jour : deux pitchs reçus, aucun lu. L’appel dix minutes après l’email : personne n’a lu votre email en dix minutes, vous appelez donc à froid en croyant appeler à chaud. Et la relance qui répète le même texte sur un autre canal : changer de canal sert à changer d’angle, pas à répéter la même demande.
L’ouverture d’un mail, à lire avec prudence
Une ouverture n’est pas un signal d’intérêt fiable : les messageries préchargent, les téléphones ouvrent tout seuls. Une ouverture répétée dans la même journée, ou un clic, en disent davantage. L’usage raisonnable de ce signal, c’est la priorisation : qui appeler en premier dans la session du jour. Pas plus.
Tenir l’ordre sans y penser
Une séquence multi-canal tient rarement sur la mémoire des gens. Si chaque SDR doit se souvenir de qui a reçu quoi et quand, l’ordre se défait en une semaine chargée. C’est un sujet d’outillage : les rappels et les relances doivent être portés par le système. Chez Ubic, les automatisations gèrent les cycles de relance avec bascule de canal, et les tâches rangent la journée par échéance. Peu importe l’outil que vous utilisez : si l’ordre des touches dépend de la discipline individuelle, il ne survivra pas au mois.
