Fiche prospect B2B : un modèle à remplir avant et après l'appel
En bref
Avant l'appel, gardez la raison de contacter cette personne. Après, notez ce qu'elle a répondu et la prochaine action.
Une fiche prospect utile tient sur une page. Avant l’appel, elle indique pourquoi cette personne est dans la liste et quelle question permet de vérifier le besoin. Après l’appel, elle garde la réponse obtenue et la prochaine action. Le SDR qui reprend le dossier doit comprendre ce qui s’est passé sans réécouter toute la conversation.
Télécharger le modèle de fiche prospect B2B (.txt). Le fichier s’ouvre dans n’importe quel éditeur de texte. Vous pouvez aussi copier les champs ci-dessous dans votre CRM.
Le modèle : six champs avant l’appel, trois après
| Avant l’appel | Ce qu’il faut noter |
|---|---|
| Entreprise et site | Le nom exact et un lien vers la source consultée. |
| Contact et rôle | La personne visée, sa fonction actuelle et ce qu’elle semble gérer. Si le rôle est incertain, l’indiquer. |
| Téléphone et source | Le numéro à appeler, son type si connu (ligne directe ou standard), et d’où il vient. |
| Contexte vérifié | Un fait daté : annonce de recrutement, page de service, demande entrante ou échange précédent. |
| Besoin supposé | Une hypothèse courte, marquée comme telle. Elle ne devient un besoin réel que si la personne le confirme. |
| Question de départ | La question qui permettra de valider ou d’écarter cette hypothèse. |
En sortant de l’appel, ajoutez ce que la personne a réellement dit, le statut de l’échange et la prochaine action avec son responsable et sa date. Si elle ne souhaite plus être appelée, le statut doit être explicite et respecté. Une note « intéressant » sans prochaine étape ne sert à personne.
Ce modèle décrit une personne et une conversation. Pour préparer une liste entière dans un tableur, utilisez plutôt le modèle de fichier de prospection téléphonique. Les deux documents n’ont pas la même fonction.
Exemple rempli, entièrement fictif
Entreprise : Alpha Logiciels, société fictive. Site : [lien du site vérifié].
Contact : Camille Martin, directrice commerciale fictive. Son périmètre exact reste à confirmer.
Téléphone : 01 00 00 00 00, numéro fictif. Source : [source réelle du numéro à renseigner].
Contexte vérifié pour cet exemple : une annonce fictive de recrutement SDR datée du 18 septembre. Dans une fiche réelle, conservez le lien de l’annonce et vérifiez qu’elle concerne bien cette équipe.
Hypothèse : l’équipe va peut-être augmenter le volume de prospection téléphonique. Ce point n’est pas établi par l’annonce seule.
Question de départ : « J’ai vu votre annonce SDR. Cette personne va surtout gérer les appels sortants, ou un autre canal ? »
Réponse après l’appel, dans l’exemple : « Nous recrutons d’abord pour traiter les demandes entrantes. » Le besoin supposé est écarté.
Statut et suite : pas de rendez-vous. Ne pas ajouter ce contact à une séquence d’appels sortants sur la seule base de l’annonce. Aucune relance prévue sans nouveau motif.
L’exemple montre pourquoi séparer fait et hypothèse compte : dans ce scénario, l’annonce existait, mais l’usage attendu du poste n’était pas celui imaginé.
Remplir la fiche sans ralentir l’équipe
Avant une session, complétez seulement les champs qui changent la conversation. La question de départ mérite plus d’attention qu’une longue biographie copiée depuis LinkedIn. Si la source du numéro ou le rôle manque, laissez « inconnu » plutôt que de deviner.
Pendant l’appel, écoutez. Notez ensuite la phrase qui explique la décision et la suite convenue. Pour un rendez-vous, la fiche de passage SDR → AE complète cette note avec le sujet confirmé, les participants et les questions encore ouvertes.
Le modèle vit dans votre CRM ou dans l’outil où l’équipe reprend ses appels. Évitez une copie locale qui diverge de la fiche de contact : deux statuts différents sont plus gênants qu’une fiche incomplète.
Questions fréquentes
Quelle différence entre fiche prospect et fichier de prospection ?
Le fichier organise une liste de contacts avant la session. La fiche garde le contexte d’une personne et l’historique utile de ses échanges. On peut préparer la première depuis un tableur et conserver la seconde dans le CRM.
Faut-il remplir tous les champs avant le premier appel ?
Non. Le minimum est de savoir qui l’on appelle, d’où vient le numéro, quel fait motive l’appel et quelle question vérifiera l’hypothèse. Le reste se complète à partir de la conversation.
Que faire si le besoin supposé était faux ?
Notez ce qui l’a infirmé, ajustez le statut et arrêtez la suite prévue pour ce motif. Un « non » renseigné évite qu’un autre SDR repose la même question quelques jours plus tard.
